跨界搞医美的朗姿股份一年后战况如何?

作为时尚圈跨界医美的代表,朗姿无疑是一个典型。与其他跨界资本不同,朗姿股份在投资和收购外,成立了自己的医疗管理公司。

《美业观察》去年曾经报道跨界集团及资本纷纷进军医美领域的趋势及案例《左手米兰柏羽,右手晶肤:“闯入者”朗姿“买买买”加码医美》。

作为时尚圈跨界医美的代表,朗姿无疑是一个典型。与其他跨界资本不同,朗姿股份在投资和收购外,成立了自己的医疗管理公司。在2016年6月通过一次性并购6家医疗美容机构(米兰柏羽2家、晶肤4家),一举成为医疗美容第一A股。

时隔一年4个月,朗姿医疗旗下医美板块现状如何?朗姿打造的“泛时尚生态圈”投资并购逻辑是什么?医美的下一个增长点在哪里?坐标北京,美观君对朗姿医疗管理有限公司总经理许美邦博士进行了专访,上述问题的答案渐渐清晰。朗姿服饰

身为一名整形医生出身的医美管理者,从曾经的医疗投资人和医美创业者,到现在朗姿股份医疗板块的掌舵人,让许美邦在专业技术、资本市场、运营管理等方面有更多重的视角和思考。

“如今市场比拼的是产业整合效率和精细化管理能力,而在朗姿医疗,体现为投后管理平台的搭建、产业整合、精细化管理的实现。”访谈由此开始。

Q :去年6月,朗姿通过一次性并购6家医疗美容机构(米兰柏羽2家、晶肤4家),如今发展情况如何?

A:目前朗姿医疗直接管理9家医美机构(米兰柏羽2家、晶肤7家),除了去年6月收购的6家,又通过合伙人计划收购2家,自建1家,并间接管理韩国梦想整形医院。

公司成立朗姿医疗作为独立的投后管理平台,从事专业化的医院管理和投资。朗姿医疗成立后,一方面将作为医美板块的持股平台,通过自建和收购的并行模式加快医美板块发展;另一方面,以需求为导向,创立一套独具特色的连锁医疗美容机构管理模式,为旗下的医疗美容机构提供资金、人才、信息、采购、资源、品牌及医院网络建设等支持和服务。

在规范化经营和精细化管理下,2016年朗姿医疗旗下医院(6家)全年执行收入2.24亿(执行收入:除去客户还没有使用的充值金额,真正有效的收入),净利润2078万,净利率达到9.3%, 2016年对赌利润2500万,完成率83.1%,高于协议规定的第一年75%以上。经过一年多的并购磨合,2017年整体业绩同比增长,尤其是下半年增长显著。2017年上半年利润完成制定目标的90%。

Q:目前旗下米兰柏羽、晶肤、韩国梦想,各自的发展重点是什么?医美品牌之间是否有意打造差异化,布局生态?

A:可以说,通过并购米兰柏羽和晶肤两个品牌,朗姿的医美部分自然形成了两个业态,一是大型综合性医美机构(米兰柏羽),二是小型轻医美连锁机构(晶肤)。而韩国梦想,更多的担当了医生团队的支援、技术交流和输出的角色,将海外优秀的技术输送到朗姿医疗。

在运营上,朗姿医疗对客户管理和产品管理进行了优化,尤其是轻医美模式的晶肤,化繁为简,将品类按照年轻化、抗衰老等做产品和项目的减法。在分层分级服务方面,晶肤定价大众,在流量平台注重线上部分,传统的客户来源和新媒体流量各占50%。

而米兰柏羽作为大型的综合性机构,能有效升级转化部分晶肤的消费者,这部分消费者有更高手术需求。目前,晶肤在成都有3家,可以在区域内与米兰柏羽构成良好的互补。另外,两个品牌在医生和管理人员资源方面也会形成有效共享。

A:目前朗姿医美板块的发展在两个方向,也是投资并购的标准方向:一是综合性医美服务机构,走品质医美路线,代表是米兰柏羽,会考虑区域或城市的优势品牌机构,以当地前五以内的机构为主,并向二级市场延伸。

二是以晶肤为代表的皮肤科微整形机构,向细分领域品牌发力。如果有区域密集的小型机构连锁,也会考虑并入晶肤体系。如没有就考虑单家收购或自建。

三是考察盈利能力和未来增长空间,评估诸如经营团队、医疗团队、客户资源、市场竞争对手、并购成本等因素。还会看规范化程度,评估规范成本以及时间成本。

Q:朗姿医美布局目前集中在西南市场和西北市场?未来发力的区域重点和规划是怎样的?

A:目前朗姿以成都和西安为主要战场,保持优势地位,逐渐辐射到四川和陕西的二级市场,再延伸到整个西南、西北市场。未来将会并购和自建两条腿走路。

米兰柏羽将继续强化四川省整体市场覆盖,会在成都周边二级市场继续布局,比如在成都周边城市开设米兰柏羽的小型门诊部。另外还会看重庆、昆明等城市,走品质医美路线;晶肤

“泛时尚生态圈”的战略布局目前部分实现,还处于初期,还有很长的路要走。目前服装门店的分布和医美机构的布局有交集的仅限于成都、重庆、西安、长沙、深圳5个城市。朗姿服装则在全国有500多家门店。通过初期并购,医美机构数量即将达到11家的规模。

服装和医美的客户群体属性非常相似,目前正在积极做各种尝试,确立客户转化模型,让朗姿会员接受和认可朗姿医美。另外化妆品板块导入医美板块的效果比较好。未来,医美信息化的加强和与服装板块CRM系统的互通,更有助于“泛时尚生态圈”的实现。

如今,新老客户/会员管理、持续消费体系搭建、客户需求的精确挖掘、精准产品和明星产品体系建立,让客户需求和产品供应的纵向横向关联性都在加强。完成客户管理、产品管理和目标管理的核心逻辑是:提高客户和产品的双向匹配度→ 提高营销精准度→ 提高运营效率。朗姿医疗对每个机构、部门、人员、客户、产品、服务环节赋予目标管理,再对接相应资源支持,监督完成目标。

医美的整体市场肯定是越来越大,关键在于如何提高经营效率,如何把客户资源和产品资源深度挖掘,提高商业医疗资产价值,或者创造出全新的商业和经营模式,突破现有格局。

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